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3月12-13日|大客戶銷售實戰訓練營
服務分類:
人才培訓
主辦單位:
湖南華山人力資源咨詢有限公司
承辦單位:
華山管理學院
活動時間:
2021-03-12 09:00 AM ~ 2021-03-13 18:00 PM
人:
鄔***
聯系電話:
181***0 (請登錄后查看)
活動地址:
湖南省長沙市芙蓉區明大佳園3B棟
二維碼
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活動內容

課程背景



企業級銷售中,大客戶經理的銷售項目運作水平高低直接決定了項目的成功率,然而在實際的銷售項目運作過程中,銷售團隊經常會:做項目,依賴關系和利益紐帶,一旦失去這層保護傘,輸單概率大大增加;做項目跟著感覺走,缺乏系統分析和項目運作的策略思維;銷售行動目標不清晰,為行動而行動,容易被友商和客戶牽著鼻子走;運作項目只看點和線,不能全局的判斷和分析項目缺乏對客戶真正需求的探索,靠過去經驗判斷,陷入客戶需求不匹配的僵局;售前,售中,交付各自為政,不能形成統一銷售語言。由于對已有市場的輕視和策略的失誤,項目被友商逆風翻盤。



課程收益



1、建立項目型結構化、流程化的形勢分析與策略制定流程,全面的銷售項目運作能力的提升訓練,團隊形成統一的銷售項目運作打法;

2、培養項目型銷售的分析、研判能力:分析項目型決策角色、決策影響力、決策結構、決策流程、項目形勢;

3、提升項目型銷售的應對、博弈能力:提煉項目型決策鏈角色特點、關注點,提升針對客戶角色制定應對措施的能力;

4、增強項目型銷售的控單、競爭能力:發現項目潛在風險,鍛煉并形成全局意識和策略思維。



課程大綱



第一講:客戶購買決策



討論:大客戶銷售的挑戰?



一、大客戶銷售認知

1. 大客戶銷售的挑戰

2. 營銷與銷售的關系

3. 項目型復雜銷售及項目運作的特征和影響

二、客戶購買決策的底層邏輯

1. 客戶購買決策冰山圖:“why”“how”“what”



2. 銷售匹配購買冰山圖:“why”“how”“what”

案例分析:某運營商銷售變革項目的“why”“how”“what”?



課堂練習:針對一個實際案例,分析該項目的“why”“how”“what”



 



第二講:項目型銷售的定盤星——單一銷售目標



實戰案例:對抗第一階段(根據客戶要求設計項目案例)

討論:大客戶銷售中最核心的問題?

一、單一銷售目標的概念(SSO)

1. 什么是單一銷售目標(SSO)

2. 為什么要明確SSO

二、單一銷售目標在項目運作中的作用

1. 根據項目變化,如何調整SSO(加人、減人、換人)

案例:從地市采購到省公司集體采購的服務器項目

練習1:為正在運作的項目明確一個SSO

練習2:對發生變化的項目調整SSO

 

第三講:項目型銷售的溫度計——形勢判斷



討論:判斷一個項目的維度有哪些?

一、運作形勢分析維度1——項目運作階段

1. 意向階段

2. 方案階段

3. 商務階段



4. 成交階段

二、運作形勢分析維度2——客戶需求的緊迫度

1. 緊急

2. 正在做

3. 著手引入

4. 以后再說

三、運作形勢分析維度3——與友商的競爭分析

1. 領先

2. 落后

3. 平手

4. 單一競爭

四、項目形勢分析的三維模型(階段、緊迫度、競爭分析)

案例:客戶總監的三個問題,識別出項目的風險。

 

第四講:項目型銷售的客戶圖譜1——關鍵人角色的識別



討論:項目型銷售運作中的客戶角色分類有哪些?

一、項目型銷售運作中的角色分類



1. 如何判斷項目最終決策影響人(EB)

2. 如何判斷項目應用選型者(UB)

3. 如何判斷項目技術選型者(TB)

4. 明確項目教練(Coach)發展對象及目標

二、結構化認知四類角色及九種影響力(四角九力)

1. EB分類

2. UB分類

3. TB分類

4. Coach分類

案例復盤:第一階段案例對抗,項目形勢分析 (根據客戶行業設計案例)

 

第五講:項目型銷售的客戶圖譜2——關鍵人的態度的分析



實戰案例:對抗第二階段

討論:在項目型銷售中,客戶對項目都有哪些態度?

一、分清客戶對人的態度和對項目的態度

二、客戶對項目的四種反饋態度(G、T、OC、EK)

1. 如虎添翼型(G型客戶)

2. 亡羊補牢型(T型客戶)

3. 班門弄斧(OC型客戶)



4. 我行我素(EK型客戶)



三、客戶對銷售的支持度分析

 

第六講:項目型銷售的客戶圖譜3——影響力、參與度分析



討論:在項目型銷售中,客戶是如何影響項目的?

一、決策影響力模型

二、客戶影響力的因素

三、客戶參與度分析


 

第七講:項目型銷售的客戶圖譜4——客戶采購動機判斷



討論:你認為,在項目中,客戶的采購動機都有哪些?

一、客戶采購動機的二分法

1. 公司價值

2. 個人價值

二、從產品方案到業務流程的企業結果(公司價值)

三、從決策影響力到個人動機的個人贏(個人價值)

四、探索組織結果(公司價值)的方法

五、探索個人贏(個人價值)的方法


實戰案例:對抗第二階段復盤



 



第八講:應對關鍵人的策略



實戰案例:對抗第三階段演練

討論:平時我們搞定客戶的判斷依據和常用手段是?

一、根據客戶角色制定客戶關系策略

1. 制定應對最終決策影響人(EB)的策略



2. 制定應對應用選型人(UB)的策略

3. 制定應對技術選型人(TB)的策略

4. 制定教練(Coach)的發展與使用策略

二、根據客戶反饋態度制定客戶發展措施

1. 制定應對G型客戶(如虎添翼)的措施

2. 制定應對T型客戶(亡羊補牢)的措施

3. 制定應對OC型客戶(班門弄斧)的措施

4. 制定應對EK型客戶(我行我素)的措施

三、根據客戶的結果與贏制定客戶公關策略

1. 客戶業務需求排序分析

2. 客戶個人結果排序分析

 

第九講:結構化銷售項目運作流程

一、項目運作策略制定基本規則

1. 角色——階段影響曲線



2. 行動——階段影響曲線



3. 行動——反饋影響曲線

4. 反饋——改變影響曲線

二、資源池使用



1. 建設并維護銷售資源池清單

2. 明確原則并配置最優銷售資源

3. 被忽略的外部資源——客戶資源

三、競爭策略

1. 關注客戶還是關注競爭對手?

2. 敵我雙方優劣勢分析及策略應對

3. 標注項目潛在風險和威脅

實戰案例:對抗第三階段課堂復盤



老師簡介



譚宏川老師



專業化銷售技術提升專家



銷售羅盤©SLT認證導師

信任五環©CLT認證導師

營銷規劃©PLT認證導師

日本產業訓練MTP©認證

美國培訓協會(AATCP)高級促動師

美國SPI解決方案銷售認證講師



 



【職業背景】

曾任:華為公司 客戶群總監

曾任:烽火集團 戰略與市場部賦能經理



 



【擅長領域】



大客戶銷售技能提升、銷售項目運作與管理、大客戶關系管理、商務談判



 



【部分典型客戶】



中國移動、中國聯通、中國電信、工商銀行、建設銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達集團悅達農裝、華潤置地、萬科地產、國家電網、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達、上汽集團環球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團、蘇州高新園區產業孵化器、東風商用車、東風南方等等。

 

【授課風格】

案例教學:“宰相必起于州郡,猛將必發于卒伍”,課程中萃取了大量華為營銷一線作戰的經典案例,以案例為藥引,回顧舊知,驗證新知,激發參訓者更深層次的課堂思考。

成熟課程:深入研究國內外著名的營銷及銷售理論,并結合企業實際對課程本地化,“成熟理論+本地化內容”的課程結構,使課程更具有實操性和指導性幫助參訓者學而即用之。

行動學習:講授+案例+實戰+工具,提倡在學習中思考,在思考中練習,在練習中成長,提供大量落地工具,通過練習實現行為習慣的轉變,通過行為的改變提升銷售人員績效。

 



【部分授課照片分享】



培訓須知



承辦單位:華山人力資源集團



協辦單位:華山管理學院&一書一課



課程對象:客戶經理、技術經理、交付經理、銷售總監等

課程方式:沙盤對抗+小組研討+案例分享+模擬實戰演練+實戰點評

課程時間:2021年3月12日-13日(周五、周六9:00-17:00)



課程地點:華山管理學院多功能廳(明大佳園3B棟14層)



報名方式:



鄔老師 18175970910(微信同號)



朱老師 18108467859(微信同號)



小田老師 17573146040(微信同號)

活動花絮
活動評價
評分: 1分   2分   3分   4分   5分
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